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标题:一个卖水果的大叔告诉你什么叫做销售
正文:
安全网密目网生产批发网编：一老太太去买菜，路过四个水果摊。四家卖的苹果相近，但老太太并没有在最先路过的第一　　家和第二家买苹果， 而是在第三家买了一斤， 更奇怪的是在第四家又买了两斤。　　1、摊主一　　老太太去买菜，路过水果摊，看到卖苹果的摊主，就问道：“苹果怎么样啊?”　　摊主回答：“我的苹果特别好吃，又大又甜!”。　　老太太摇摇头走开了(只讲产品卖点，不探求需求、都是无效介绍，做不了单)　　2、摊主二　　老太太又到一个摊子，问:“你的苹果什么口味的?”　　摊主措手不及：“早上刚到的货，没来得及尝尝，看这红润的表皮应该很甜”。　　老太太二话没说扭头就走了。(对产品了解一定是亲自体验出的，亲自体验感受出的才是卖点。只限于培训听到的知识，应对不了客户)　　3、摊主三　　旁边的摊主见状问道：“老太太，您要什么苹果，我这里种类很全!”　　老太太：“我想买酸点的苹果”。　　摊主：“我这种苹果口感比较酸，请问您要多少斤?”　　老太太：“那就来一斤吧”。(客户需求把握了，但需求背后的动机是什么?丧失进一步挖掘的机会，属于客户自主购买，自然销售不能将单值放大)　　4、摊主四　　这时她又看到一个摊主的苹果便去询问：“你的苹果怎么样啊?”　　摊主：“我的苹果很不错的，请问您想要什么样的苹果呢?”(探求需求)　　老太太：“我想要酸一些的”　　摊主:“一般人买苹果都是要大的甜的，您为什么要酸苹果呢?”(挖掘更深的需求)　　老太太：“儿媳妇儿怀孕了，想吃点酸的苹果”　　摊主：“老太太您对儿媳妇儿真是体贴啊，将来您媳妇儿一定能给您生一个大胖孙子。(适度恭维，拉近距离)几个月以前，附近也有两家要生孩子的，她们就来我这里买苹果，(讲案例，第三方佐证)您猜怎么着?这两家都生了个儿子，(构建情景，引发憧憬)你想要多少? (封闭提问，默认成交，适时逼单 ，该出手时就出手)　　老太太：“我再来两斤吧。”　　老太太被摊主说得高兴了(客户的感觉有了，一切都有了)。
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